回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。

    我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大

    利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。

    “印尼的市场很小。没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。

    “KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”.

    “那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。

    “我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。

    夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。

    武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。

    我也深有感触。

    上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。

    江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。

    山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。

    东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。

    感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。

    还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。

    那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。

    那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。

    呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。

    我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。

    那就去拜访拜访喽。

    门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去啊。还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。

    哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。

    我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。

    转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。

    给了潘工一张名片，简单说了我的来意。

    潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。

    等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。

    刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。

    亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。

    我说找你们的厂家多吧，

    刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。

    10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈啊。

    过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。

    刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。

    潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。

    我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。

    哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。

    自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。

    我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。

    有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？

    我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。

    “那你能帮我换点美元吗？”潘工问。

    “可以啊，”我回答说。

    “帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。

    “没问题，。”我说。

    时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。

    “倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。

    “绝对世界一流啊，。”我回答。

    “呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠！。”刘部长不以为然的说。

    哈哈，不相信我的产品？

    第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。

    嘿嘿，100多斤的样品啊。张雨和我2个人抬进去的。

    “你搞什么啊？没地方放喽！”，潘工提出抗议。

    “给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.”

    说着把样品放在了进门最显眼的地方。

    “搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，

    半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。

    “外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊！”，我大声的说。

    “快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释！”。

    我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。

    “刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。

    “忙喽，谢谢，没时间啊。”

    “刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

    刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3%

    二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。

    呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。

    “刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。

    “啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。

    “切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。

    “你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢？。”

    好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。

    还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。

    冷汗唰刷刷下来了、。

    “那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的！”我说。

    “算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。

    靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？

    营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

    反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。