第二十二章不要相信空头支票

    上司说要给你的不一定会给你，要给你的不说也会给你。

    在职场中，每个人都遇到过被上司忽悠的事情。

    有的上司人品稍好，答应十件事里能做到五件，其它不能做到的，也给个交代，但大部分上司都是用许诺来利用人，事情没做之前升官发财一大堆，等事情做完却一个都不兑现。

    上司说话不算数，是职场中最常见的现象，而且往往是越老实的人越被骗，反倒是做事不卖力，只知道拍马屁的人能拿到好处。

    久而久之，我们就会发觉一个现象，上司说了要给你的，往往兑现不了，越是多次承诺拍胸脯保证的，越是不可能到手。

    绝大部分人因此而觉得上司都是骗子，事实如此么？

    1.所有的承诺都是空头支票

    首先你要明白，上司对你所有的许诺，其实都是空头支票。

    为什么呢？

    因为它是说出来，而不是做出来的。我们都知道，职场中只有做到的事情才算事情，说出来的通常只是句废话。

    但上司为什么要说呢？因为在当时，你有一定的利用价格，他需要你去做某些事情，所有必须要给你一点好处。

    可是，你仔细想想，当上司必须给你好处的时候，为什么他不直接给你，而是用承诺的形式呢？

    原因很简单，就因为他实际是不想给你的。心底里不想给，但又必须要给，所以权衡一下取其轻，给你一个利益的承诺。

    所以，每个人都应该明白这点，当上司说出一个口头承诺的时候，他心底里其实是很不想给你的。这不过是他在利用你的权宜之计，希望用承诺来欺骗你完成事情，达到利用的目的。

    2.事前事后有不同的考虑

    有些人可能会说，上司在提出承诺的时候非常诚信，肯定不会是假的。

    我们当然不能排除某些上司在许诺时是真心的，就等着你做完事情后兑现，把这些当成一种交换。

    但我们必须明白，职场中事情都是每分每秒都在变化，上司心中所想更是变化多端，他们是纯粹的趋利动物，当利益在变化时，他们的决定也会随之变化。

    在你做事之前，上司有利用到你的地方，对你自然关爱有加，他们的承诺可能不是假的，但却要在做完事情后兑现，这就说明，上司是在和你进行利益交换。

    但等你做完事情后，对上司而言，你的利用价格已经没有了，需要你做的东西都完成了，那么上司的利益就发生了变化，他们会有新的需要，会有新的东西需要别人去做。到那时摆在上司面前的，是一个毫无利用价格的你和另一个即将去做事情的人，你说他会选择谁？

    几乎所有的上司都不会兑现承诺，他们去拿这个诱饵去吸引下一个职员，让他们继续为自己卖命。

    这类上司每次提出承诺时，都可能是真民的，但他们毁约时也是真心的。

    原因无他，不过是利益发生了变化而已，他们之前需要你，之后更需要别人。

    如此而已。

    3.只有三种人能拿到好处

    能真正拿到好处的，往往只有三种人。

    第一种是逢迎拍马的人。这类人往往是职场小人，他们对上司阿谀奉承，对同事进行打击；因为把上司哄得很好，所以被当成亲信，这类人往往是上司分配利益的第一选择。

    第二种是事先就兑现好处的人。这类人往往非常现实，他们懂得职场中的许诺都是空头支票，所以在做事情之前就要求兑现好处。如果他们的利用价格非常大，那么上司将被迫把承诺变成现实。这类人是可以获得利益的，但他们也容易得罪上司，所以不会成为上司的亲信。

    第三种是能长期带给上司好处又随时会撂挑子的人。众所周知，长期带给公司好处、具有长时间利用价格的人，并不一定会得到好处。正所谓干活干好做事做到老。你埋头苦干，又不提任何要求，是没人会给你好处的。与此相反的是，既能做事，又懂得提好处，甚至会用跳槽等方式要挟上司的人，是一定能得到好处的。

    譬如在公司中，有些老好人天天干活，以为上司看到了就会给自己加薪升职。这些人往往不太会拿好处，甚至连承诺都很少；一些能把上司最想要的事情做得很好，而且时不时会传出跳槽谣言的人，却能够拿到很多东西。因为上司缺少不了他们，你就只能与职场利益无缘了。

    4.说和做往往只会兑现其一

    上司承诺后不兑现，这是说话不算数么？

    从表面看当然算，但从实际效果看，其实上司早已兑现了他的好处。

    空头支票和实际支票都是支票。

    也就是说，上司给你一个承诺，这本身已经是他给你的利益了，对上司来说，根本无需兑现。

    每一次要付出利益时，上司都会面临两个选择，说还是做。如果做的话，每个职场利益都只能用一次，这样成本太高。

    所以，绝大部分的上司，都会把职场利益当成诱饵，用说的方式来口头承诺。这种口头承诺能给员工以心理满足，这就是上司们给予的好处。

    口头承诺满足人的心理，实际利益满足人的生理。

    而说和做往往只会兑现其一，你听到的是口头承诺，就别惦记着兑现，上司真心要给你的东西，他不说也会给你。

    5.被上司欺骗后怎么办

    最后我们都面临一个问题，被上司欺骗后该怎么办呢？

    有些人会当场大闹，逼迫上司兑现承诺，这是最坏的一种选择。因为当众吵架，并不会给你带来任何好结果，上司永远不会在当众胁迫下低头，否则他以后就没办法管理了，而且这种吵闹，会逼得上司整你，如果他不整你，以后当众拍桌子的人会越来越多。所以上司没有选择，只能杀鸡儆猴，拿你开刀。

    另一些人会自暴自弃，觉得已经看穿职场的一切，所以开始瞎混日子，不管领导交代什么事情都不愿意去做，成为职场中的行尸走肉，这种选择当然也不好，因为放弃自己并不会给上司带来什么伤害，也不会为你和你的家人带来什么利益。放弃自己，最终损害的，都是你自己的利益。

    还有一些人会忍气吞声，他们不再声张，继续做好自己的事情，下次领导安排事情，他们也会好好的做，就算被骗多少次也不敢反抗；这种人是很安全的，能够在职场长治久安地生存下去；但是他们却是最不可能拿到好处的人，因为上司看到他们不敢闹事不敢抗争，自然乐得利用，没有那个上司会发善心，把实实在在的好处给老实人的。

    那么，最好的方法是怎么做呢？当你被上司欺骗后，首先要做的就是忍耐，不能够当场抗争，不能够发火，更不能够报复，然后你要继续做事情，不可以自暴自弃。但是，你又不能学忍气吞声的那一类人。

    区别在哪里呢？

    上司下次有求于你时，就是你讲条件的时候了。你有两个选择，如果上司要你做的是短期的事情，一次性过的，那么就当面讲价，并不是要上司兑现这次的好处，而是要上司兑现上次欠你的好处，这种讲价如果加上技巧，不会像胁迫，更像是商量。

    如果需要你做的是一件长期的事情，那么就先去做，尽可能地把资源掌握在自己手里，机密都不让别人知道，让自己处于主导地位，然后可以用撂摊子、跳槽的谣言与上司议价。

    其实，原理是很简单的。

    当你上过一次当后，就不要再上第二次当。

    在同个地方两次摔倒，就绝对不会是别人的责任了。

    案例：

    鲜于搭上周晓华后，迅速地抖了起来，前几天看他还如丧家犬一般惶惶不可终日，但客户指标一结束，鲜于就再度耀武扬威起来。

    原因无他，从前的鲜于，虽然做着大区总经理，却没有太深的高层背景，如今不同了，他有大中国区副总监撑腰，手中又有出色的成绩，一切敌人都被打败，简直是风光无限。

    华东大区的人看鲜于百炼成钢，怎么也打不死，风向逐渐转弯，不少人又慢慢攀附过来。鲜于和黄陵华之间的力量对比虽然没有逆转，也进入了对峙的持久战阶段。

    之前，冯晖给鲜于献策的时候，曾提到过，要鲜于把周晓华手中的渠道整理的试点项目拿过来做，鲜于也答应了，这块项目将交给冯晖负责。

    当鲜于重新活过来后，冯晖多次提及此事，鲜于便上了个心，果真向周晓华要求，拿这个项目到华东区做试点。

    鲜于的性格，自然不是投桃报李，他只是觉得，冯晖这么聪明的人都感兴趣的事情，必然有它的好处。

    渠道整理试点的资料一得手，鲜于粗读了一个晚上，就神采焕发，觉得这次真是发达了。

    所谓的渠道整理，竟然是一套全新的商业模式，和以往所想的完全不同。

    从前，A公司和渠道进行合作，就如同黄陵华现在做的一样，签订独家代理协议，将货物交给连锁药店销售，半年结账，属于供销关系，A公司处于上游，渠道终端处于下游。

    正因为这种供销关系的存在，所以黄陵华将此次和人人药房的合作当成直接销售，从而划入李荣名下，让真正掌管渠道的周晓华很是生气。

    周晓华提出的渠道管理试点，正是一次绝地反击，也不晓得哪个高人做了此方案，竟然提出，直接在本地各大药房、超市、家电连锁的等渠道终端设立直销柜台，由A公司自行安排人员，安排货物在终端里销售，销售所得与药房超市等分成。

    这个方案对几方面都有好处。对药房超市而言，他们无需承担任何风险，只要让出一个柜台就能坐收分成的好处；对A公司而言，可以节约大笔渠道费用，还能由自己的人员来掌握销售情况；对周晓华而言，从此以后，药房、超市和A公司之间是合作模式而不是供销模式，就能够顺理成章地接管过来。

    这对鲜于来说，更是重大利好。黄陵华在做人人药房连锁店的渠道，鲜于接过这个试点，就能全面铺开其他药房和超市的渠道合作，这会重重削弱黄陵华的力量，并且打击他们的业绩。

    鲜于发现渠道整理试点的含金量后，便找到了冯晖，告诉他这个项目马上就要开始，而且会交个冯晖去做。但目前来看，公司内部还有很多人正在觊觎这项目，所以鲜于得把各方面关系先摆平再说。

    这个消息虽然是私底下对冯晖说的，可没几天就传得公司上下人人皆知了。

    王小峰见着冯晖，笑着说：恭喜啊，马上就要掌管新项目了。

    冯晖把王小峰拉进办公司，这才开腔：有什么可恭喜的。

    王小峰说：新项目都交给你了，这不是可喜可贺么？我看你很快就能升官发财咯。

    冯晖冷笑：你懂什么，鲜于不说还好，这一说，我就一定拿不到新项目了。

    王小峰说：这是为什么？鲜于都开口了，君无戏言么。

    冯晖说：上司要给你的不说也会给你，不给你的说了也不会给你。今天鲜于越是这么说，就越代表他心里是不想给我的。

    王小峰倒抽一口凉气：还有这回事？

    冯晖摇头：我和鲜于私底下的一番话，怎么会闹得全公司都知道？我没说，还有谁在说？

    王小峰瞪大眼睛：你是说，鲜总自己传出来的？

    冯晖点点头：他就是要让这事情传得人尽皆知，这样公司才会乱，乱了才有借口搪塞我。

    两人这番谈话还没过去几天，事情的发展果然如冯晖所料。新项目即将交给冯晖做的消息传开，公司上下立即混乱，小西区的经理和主管率先鼓噪起来。

    当成鲜于势弱，小西区这几个头目还算忠心耿耿，并没有过档，现在鲜于情势好转，正是大家享福的时候，怎么就让冯晖占了这个大便宜呢？

    这些人也不晓得是自发还是别人授意，反正是闹将起来，甚至搅得小东区和小西区产生了不小的对立情绪。

    在如此民意之下，鲜于便找冯晖谈了第二次话，坦言直接把新项目交给冯晖和小东区不现实，只能先两边分一点，冯晖微笑应允。

    于是开会时，鲜于便把渠道整理的新项目分成两部分，冯晖和小西区经理胡柏各占一半，两区各行其事。

    这回王小峰可聪明了，主动跑来问冯晖：这民意沸腾的事情，是怎么了？

    冯晖问：你读历史么？

    王小峰点头：当然读过，我是文科出身的。

    冯晖说：当年袁世凯为了留住北京当总统，让手下兵丁装作哗变，彻夜闹事。而后，他为了当选大总统，派了一批流氓装成民意代表，包围议会，不选袁世凯就不准走。所谓民意，往往都是有人在背后使坏。

    王小峰明白了，这件事情看起来是小西区干部在闹，其实不过表面文章，背后都是鲜于指使的。

    虽然做的都是表面文章，可时间长了，假事都能变成真事，更何况还有明确的利益在中间。

    东西两区分别做事，祸患四起。先是双方争吵，有牵扯的事情谁都不肯负责，有好处的事情大家都抢着做，后来，干脆变成了互相冲撞，一点小事就能闹到两个经理那边去。这么下去，试点就没办法搞了。

    鲜于趁机再开大会，将东西两区经理狠狠批驳了一番，看似是各打五十大板。但到最后，却任命西区经理胡柏为新项目负责人，冯晖协助。

    这实际上已经是把渠道试点交给小西区了，鲜于再也不提曾经答应过冯晖的事情。

    冯晖见这任命，知道大势已去，他也不多争辩，干脆借口平时工作太忙，辞去了新项目方面的工作，只提出让王小峰代表小东区辅助一下，做好项目交接。

    鲜于求之不得，却还装腔作势地挽留了几句。这个会议变成了杯酒释兵权，几句话下来，冯晖便全然缴枪了。

    会后，王小峰照例去和冯晖密谈。

    冯晖面不改色：预料之中的事情，鲜于承诺把项目给我，这属于利益交换，可他度过难关，就开始后悔。所以第一次时，用缓兵之计，好话搪塞我，令我不要着急。第二次借着民意暴动而把东西分成两部分做。第三次又借着分权不好办，而把大权塞给胡柏。这是软刀子割肉，一点一点地逼着我离开。

    王小峰叹气：难道就这么算了？不像你性格啊。

    冯晖狡黠地一笑：你以为我真的想要这个新项目么？

    王小峰吃惊：这是你自己说的啊，而且你还争了很久。

    冯晖不动声色：如果我不抢着要？鲜于会放这么大精力下去么？如果我不争，小西区又怎么会被这个项目圈住？

    王小峰心中一突：难不成，你还有什么后招？

    冯晖说：这就不是你关心的事情了。上次你不是说，我和张宇副总有个大计划么？告诉你，如果想跟着我们干，就得好好潜伏着，渠道整理新项目的事情，你能少管就少管，可以敷衍就敷衍。

    王小峰倒抽口冷气，他一直都以为冯晖是被鲜于给算计了，但到这时才晓得，原来冯晖才是那个挖坑的猎人。

    所以，不到最后那刻，永远不知道谁才是猎物。

    疑问：为什么冯晖不继续向鲜于争渠道改革的控制权？

    陆琪解答：冯晖的目的是吸引鲜于拿下这个项目，而不是真的要自己做。如果他继续争下去，鲜于别无选择，只能和冯晖斗争，直至把他赶出公司。而冯晖只是象征性的争夺一下就放弃，既能让鲜于以为捡到了宝贝，又能保住现有的位子。